Page content

Wat betekent lead generation?

Wat betekent lead generation?

Lead generation is een vorm van marketing waarmee men nieuwe klanten probeert binnen te halen. Dat is een duidelijke definitie, maar deze vertelt nog niet hoe lead generation precies kan worden ingezet en wat dit betekent voor uw organisatie. Daarom vertellen wij u graag meer hierover. Te beginnen met hoe de eerste stappen van deze marketingvorm eruit zagen, eindigend met hoe lead generation anno nu wordt aangepakt.

Lead generation vroeger

Lead generation begon ooit als puur mensenwerk. Dat zal het altijd voor een groot deel blijven, maar hoe dat precies zit, leggen wij u later uit. Tegenwoordig zijn de mogelijkheden zeer omvangrijk, maar vroeger kon u eigenlijk alleen gebruikmaken van een vertegenwoordiger met een telefoon. Deze manier van marketing gebeurd van origine vooral “koud” en behoorlijk direct. U wilde nieuwe klanten aanboren, maar er waren niet veel manieren om met hen in contact te komen. De meest logische optie was om hen direct te contacteren, via de telefoon of met een rechtstreeks bezoek.

Om een afspraak te maken, werden er vaak bellijsten afgewerkt. Hoe warm deze contacten waren, liet zich van tevoren moeilijk voorspellen. Sommige bedrijven hielden op een goede, gestructureerde wijze gegevens over (mogelijke) klanten bij. U moet zich voorstellen dat dit gebeurde in een tijd waarin het gebruik van CRM-systemen nog nauwelijks was doorgedrongen tot de meeste organisaties. Als er al sprake was van een relatie met een prospect, kwam dit meestal omdat er al in een eerder stadium contact was geweest. U had elkaar ontmoet op een beurs of evenement, of er waren in het verleden al gesprekken geweest.

De eerste zaak was om iemand van het bedrijf te pakken te krijgen. Als u geluk had, was er enigszins sprake van een administratie waarin werd aangegeven welke persoon u binnen de te benaderen organisatie moest spreken. Lead generation was dus vaak een grote gok. U legde voor het eerst contact en moest uit zien te vinden wie u moest spreken. Vervolgens was het zaak om een afspraak te maken. Het zal u dan ook niet verbazen dat het conversiepercentage vaak niet bijzonder hoog was. In zekere zin was lead generation schieten met hagel: van de 50 pogingen, was er wellicht één succesvol. Zelfs toen al was leadgeneratie een doeltreffende manier om meer klanten en omzet te behalen. Dit geeft u een indicatie van hoe effectief dat tegenwoordig kan zijn.

Lead generation nu

Als lead generation vroeger al een succesvolle manier was om meer business binnen te halen, zult u begrijpen dat met de moderne en geavanceerde mogelijkheden van nu er nog veel meer mogelijk is en de resultaten nog beter kunnen zijn. Dit wordt duidelijk wanneer wij bepaalde aspecten vergelijken.

Allereerst is er nu op voorhand veel meer informatie beschikbaar. U kunt gebruikmaken van talloze databases met ontzettend veel informatie. Zo is het mogelijk om te targeten op branche of interessegebied en zijn er veel meer onderliggende gegevens beschikbaar. Zelfs van prospects die u nog niet kent, kunt u eenvoudig achterhalen wie er verantwoordelijk zijn voor marketing of sales. U hebt van te voren al een beter inzicht in de structuur en activiteiten van het bedrijf.

Data is goud. Het vormt tegenwoordig de belangrijkste basis van lead generation. Dankzij data kan er veel gerichter worden gewerkt. Waar u vroeger ergens koud binnenkwam, was dit ook echt koud. De informatie die u moest vertellen of een prospect geïnteresseerd was in uw producten of diensten, was vrij summier. Leadgeneratie was dus vooral een kwestie van volhouden. Een lange adem was nodig voor een goed resultaat.

Bedrijven profileren zich tegenwoordig sterk op het internet. Uw prospects dus ook. Dit heeft niet alleen tot gevolg dat er veel meer data beschikbaar is, maar heeft ook invloed op de werkwijze. Lead generation betekende vroeger met de telefoon plaatsnemen achter de Rolodex of rondrijden op bedrijventerreinen om daar op goed geluk binnen te stappen. Nu gaat u, zelfs bij koude prospects, al veel beter bewapend op pad. U beschikt over cruciale informatie over het bedrijf, weet wellicht al welke personen u direct moet benaderen, hebt data over de activiteiten van de prospect, et cetera. Dit zorgt voor een hoger slagingspercentage omdat u een voorselectie heeft kunnen maken. Dankzij alle informatie in CRM-systemen en databases weet u al veel beter wie u moet benaderen.

Er is echter nog veel meer veranderd. Met de opkomst van het internet en andere moderne technieken, hebt u tegenwoordig veel meer manieren om contact tot stand te brengen. E-mail is een krachtige tool. Omdat u digitaal kunt werken, kunt u in combinatie met waardevolle data niet alleen gerichter schieten, u kunt ook veel sneller werken. U zult veel meer potentiële leads kunnen benaderen. Dit betekent dat u zowel meer leads kunt binnenhalen vanwege een grotere capaciteit, maar ook vanwege een hogere relevantie.

De kracht van moderne lead generation

Tot nu toe hebben wij het gehad over het proces van lead generation vroeger en nu tot aan het daadwerkelijk contacteren van nieuwe prospects. Wat er vanaf dan gebeurt, is pas echt interessant. Voorheen was er een specialist werkzaam in uw organisatie die na het contact met een prospect een inschatting moest doen van de slagingskansen. Het was een handmatig verslag, gebaseerd op de ervaringen van de vertegenwoordiger, mogelijk inclusief enkele gemaakte afspraken. Aan de hand daarvan werden eventuele vervolgacties afgesproken en gepland.

Anno nu voelt dit als een vrij omslachtige manier van verslaglegging en sales bedrijven. Dat is waar moderne lead generation het verschil maakt. Dankzij techniek en automatisering kunt u niet alleen veel eenvoudiger contact leggen, de kracht van data is nu meer relevant dan ooit. U kunt deze in uw voordeel laten werken. Laten wij veronderstellen dat leads primair gegenereerd worden via e-mail, de meest gebruikte techniek. Het blijft niet slechts bij het versturen van een e-mail, dit is pas het begin.

Wat lead generation kan betekenen voor uw organisatie

De e-mail die verstuurd wordt, is het begin van een interessant traject. In moderne leadgeneratie is namelijk bijna alles meetbaar. Er kan worden gewerkt met slimme en geavanceerde tools die zeer veel data bij kunnen houden. Meten is weten, dus alle data die u verzamelt, is van onschatbare waarde. Niet alleen leert u meer over uw prospects, u kunt ook bijhouden hoe zij interacteren met uw mails. Wordt er geklikt? Wordt uw website bekeken? Wordt er gereageerd op uw call to action? Uw persoonlijke dashboard geeft inzicht in dit en nog veel meer. Wie aan goede lead generation doet, kan doorlopend zijn of haar communicatie optimaliseren en blijvend werken aan steeds betere resultaten en een hogere conversie.

Ook beginnen met lead generation?

Wilt u ook beginnen met lead generation? Wij zijn de expert die het voor u verzorgt. Neem contact met ons op en wij vertellen u alles over onze slimme oplossingen en de geweldige resultaten die uw onderneming met onze hulp kan behalen.

Comment Section

0 reacties op “Wat betekent lead generation?

Plaats een reactie


*


This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.